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通过客户生命周期推动SaaS增长

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SaaS增长不是目标;这是一种痴迷。好消息是,由于SaaS经常性收入订阅模式,SaaS的增长可以非常平稳且可预测。坏消息是,SaaS的增长也可能会随着规模的扩大而放缓。经过几年SaaS初创公司的快速增长,如果您不知道要推动的正确杠杆,很容易发现自己处于曲棍球棒的短端。

突破SaaS增长天花板的三个杠杆

在任何给定时间,您都可以计算SaaS增长上限使用一个简单的公式为您的SaaS业务计算:客户获取率除以百分比流失率。例如,如果您每年获得200个新客户,并且您的年度流失率百分比为20%,那么在1,000个客户(200/20%)时,您的增长将放缓至零,因为客户流失将等于每年获得200个客户的新客户。年。新顾客从前门进来,而老顾客从后门离开。此外,您将在5年的平均客户生命周期内开始达到SaaS增长上限,等于1除以20%的流失率。最后,您的SaaS增长收入上限将等于1,000名客户乘以您的平均客户订阅,例如,对于10,000美元的年度经常性收入的平均订阅,每年1000万美元。如果您的业务没有根本性的变化,


本示例中描述的SaaS增长上限通常由SaaS指标系列中的以下基本公式计算得出。


最大SaaS公司#客户=获取率÷流失率百分比

最大SaaS公司收入=获取率x平均订阅价值÷%流失率

或者…

最大SaaS公司收入=获取率x平均客户生命周期价值


最后一个公式突出了三个基本SaaS增长杠杆中的两个:更快地获得客户和增加客户终身价值。如果您将客户获取率提高一倍,SaaS增长上限也会随之加倍。通过将平均订阅价值翻倍或将流失率减半,使客户终身价值翻倍,SaaS增长上限再次翻倍。

然而,最终,流失总是获胜。流失率随客户群的规模而变化。流失是负面的病毒式传播,只能通过积极的病毒式增长杠杆来完全抵消:网络效应。添加更多销售代表和增加营销支出是不够的。这些策略可能会提高您的获取率,但要超过流失率,您必须一次又一次地提高您的获取率。


SaaS增长杠杆遵循客户生命周期

随着SaaS业务的成熟,三个基本的SaaS增长杠杆:客户获取率、客户生命周期价值和病毒式客户网络效应自然而然地依次出现。您必须在终生价值变得重要之前获得一些客户,并且必须在网络效应发挥作用之前获得和培养许多忠实客户。随着您的SaaS业务的发展,您可能会发现自己在每个杠杆之间循环,将其作为SaaS增长的最大潜在来源。

SaaS增长的三个杠杆也很好地映射到单个SaaS客户生命周期,因为它从最初的购买到更深入地使用您的产品,再到在您的客户社区中进行宣传。SaaS客户生命周期的每个阶段都提供了推动SaaS增长的独特机会。

SaaS增长的三个杠杆:客户获取、生命周期价值和网络效应映射到SaaS客户生命周期,SaaS客户生命周期的每个阶段都提供了推动SaaS增长的独特机会。

上图显示了SaaS增长的三个基本杠杆与SaaS客户生命周期之间的深层关系。当从左到右、从下到上阅读时,这个SaaS增长金字塔的每个区块都突出了与SaaS客户生命周期直接相关的SaaS增长战略,从推动潜在客户开始,通过购买漏斗拯救可能流失和流失的客户。向上推销那些不这样做的客户社区,以培养支持您的服务并推动病毒式增长的客户社区。