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什么是B2B销售?B2B销售流程

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B2B销售是企业对企业的缩写,涉及向其他公司销售产品或服务的公司或销售人员。当公司向消费者进行销售时,它被称为B2C销售。B2B销售通常涉及向受过最佳交易培训的高技能业务人员销售。

有时,这不仅要说服一个人,还要说服一群领导级别的人。与B2C销售相比,B2B销售通常更具挑战性。

B2B销售类型:

向消费者推销:虽然销售是做给其他公司,这被称为销售给消费者,因为企业可能是终端用户产品。这包括办公设备、文具和计算机设备。销售的方法是类似的,可能会有一些额外的步骤,比如获得权威的批准,提供最优惠的价格,提供产品演示。一般来说,产品越贵,周期越长。

销售给转售商:销售给将使用该产品制造自己的产品并在市场上销售的企业,或销售给将在市场上转售产品的企业。从批发商到零售商再到消费者的供应链形成可以很好地证明这种类型。

在某些情况下,销售可能比上述简单类型更复杂。例如,在制药行业,当医药销售代表向医生出售医疗设备或诊断设备时,将是第一种类型的B2B销售,当销售代表向医生出售药物时,该销售代表将出售患者,这将是B2B销售的类型2。

还有B2B服务提供商向企业出售服务。为企业设置互联网服务的税务顾问或互联网服务提供商公司将是B2B服务提供商的一个例子。


B2B销售流程

尽管在B2B销售中使用了各种方法和步骤,从冷呼叫开始,以下是任何和每个B2B销售都需要遵循的一些基本步骤:


1)市场分析

这是每个销售流程的基本步骤。研究市场并与合适的客户建立联系是B2B销售的关键步骤。了解您的客户、了解您的市场、了解您的竞争对手构成了市场分析的步骤。

不用说,了解您的产品至关重要。人们必须知道潜在客户始终可以访问信息,因此虚假声明在销售中不起作用。

2)销售电话

这是销售代表必须预约并与潜在客户会面的艰苦步骤。如果客户在公司的用户列表中并且有关系,则代表更容易结束通话。如果是新客户,销售代表必须绕过看门人来预约。

销售电话的方向和会议的性质将决定销售的成功。销售电话应包括开放式问题,以阐明客户的性质以及他们参与销售流程和产品的程度。应避免封闭式问题,因为它们是对话结束符。有时,销售电话可能不会在第一次访问时结束并需要多次访问。定期后续UPS的前景是必不可少的。

3)作为解决方案提供商

有时,潜在客户可能会将代表视为唯一的麻烦和成本诱导实体。销售人员不仅要销售产品,还要与客户平等地参与并提供解决方案。

如果销售代表被视为解决方案提供商而不是销售人员,则客户会重视销售代表。回答有关自己产品的所有问题,不遗余力地帮助客户提供信息,在某些情况下,只有礼貌和礼貌才能帮助实现销售。

4)使用SMART目标

SMART目标是(S)具体的、(M)可衡量的、(A)可实现的、(R)现实的和(T)时间限制的。

5)结束销售

销售应该继续进行,并最终以积极完成或失去领先优势的形式结束。长时间保持潜在客户开放并追求它们对公司来说毫无意义,并且需要时间和金钱。谈判期间应采取必要的步骤,如果有优惠或折扣,应与客户共享以进行转换。

6)售后服务

许多代表和公司忘记的一个步骤是售后服务。对于销售的定期延续,最重要的是公司或销售代表不仅应在实现销售之前进行跟进,而且在销售结束后也应进行跟进,以维护公司和销售代表的商誉。


B2B销售的优势

高价值交易:B2B销售涉及产品的批量购买和销售,其价值高于B2C销售。这也涉及为业务和长期业务产生更高的利润率。

直接利润:在B2B销售中,与B2C不同,没有中介和中间商的参与,直接为公司带来全部利润。该品牌产生的整个业务,使在市场中的品牌价值更高。

专业性:B2B销售涉及更专业的方法,企业在任何时候都更喜欢直接的公司方法。这在获得出色的销售交易方面也很好。一个更专业、更有礼貌的代表比一个不太礼貌的代表可以为公司带来更多的商誉和业务。但这是一个双向的交易,因此也期望从另一方获得专业性。


B2B销售的缺点:

无成本分摊:由于利润不是由其他任何人共享,而是由公司自己共享,因此成本也必须由公司承担。从广告活动到促销费用,一切都由公司承担。

严格的政策:在与公司打交道时,交易涉及与公司的文化打交道,有时文化可能不匹配。一家公司的政策可能不适用于其他公司。

与守门人打交道:任何B2B销售的第一步都是与守门人打交道,他们可能会很烦人,因为他们不参与销售而绕过他们而不冒犯将是一项艰巨而痛苦的任务。