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什么是销售审计?销售审计的步骤

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虽然销售审计可能听起来很复杂,但实际上非常简单。它通常由销售和营销团队的外部审计员执行,并分析构成销售的组件。

销售和营销团队都需要在现场进行审计非常重要,因为这两个部门紧密相连,每个部门的人际关系和依赖关系是业务的发展。

销售审计的4个主要步骤:


1)人力审计:

销售审计员可以检查和审查公司使用的销售代表的招聘方法。检查销售人员的完整记录,包括背景、参考资料、选择方法、薪水、销售团队培训计划的增加或减少以及任何其他可能重要的组成部分。

2)市场审计:

审计师评估市场状况,以确定给予员工的目标是否可行,并与市场标准和行业增长率进行比较。这不仅有助于确定销售目标的可行性,还有助于确定公司的早鸟优势(如果有的话)。

3)销售程序:

然后审计员继续检查公司采用的销售程序,包括价格、折扣、促销优惠、特别优惠以及最终的净利润率。这是一个复杂的步骤,需要审计师进行详细分析。审计师将理想的销售程序与实际执行的程序进行比较。

4)客服评价:

由于客户的留存和产品或服务的回购完全取决于客户服务和售后服务,因此销售审核员会对其进行检查。此外,从客户服务处获得了真正的客户反馈,可以将其传递给相应的团队。

因此,销售审计涉及详细分析销售程序,从设定的销售目标开始,直到公司销售人员完成最终销售,用于实现销售数字的方法以及趋势的可行性和未来如果与建议一起推进和改进(如果有的话)。


销售审计提示:

1)销售目标:

每笔销售都应该有一个明确的预定义目标,例如将今年的销售额从10%增加到16%或增加客户获取。

2)政策:

执行的销售应遵循内部和外部组织政策。

3)销售团队:

如果销售团队人员不足或人员过多。目标的分配和实现是否正确完成。

4)销售方式:

实现销售所采用的方法是否在组织的范围内,它们是否跨越了道德界限。


销售审计的优势:

1)利润最大化:

有效的销售审计不仅会发现漏洞,还会为公司的销售发现未开发的机会,从而最大化销售并提高利润水平。

2)预算:

由于预算涉及销售审计中涉及的所有流程,因此审计有助于为组织的后续期间制定销售预算。

3)声誉:

有效的销售审计将为组织和股东提供透明的数据,从而保持在外部利益相关者中的声誉并持续增长。

4)资本市场:

所有主要银行和公共机构都接受标准审计报告。这样,既保持了标准化,又使公司在资本市场上为自己赢得了声誉。组织必须遵守销售审计报告对其有用的资本市场的指导方针。

5)较低的资本成本:

通过定期和及时的审计,组织可以为公众发布清晰无误的财务报表。今天避免的错误可以在以后为组织节省数十亿美元,从而降低资本成本。

6)欺诈:

销售审计可以发现并阻止销售欺诈、不道德的销售行为(如果有的话),并防止损害公司在市场上的声誉。

7)操作即兴表演:

由于销售审计员几乎在每一步都参与公司的创收,他们可以有效地指导——比营销团队更好——改进运营,从而提高效率。

8)商业价值:

销售审计有助于发展业务价值。营业额适中、销售审计报告清晰的中等规模企业总是比审计报告不明确的大型跨国企业更有价值。

9)争议解决:

审计报告总是可以用来解决过去账户的争议索赔。维护过去的账目可能很麻烦,紧急审计它们可能会更成问题。在这种情况下,如果公司遵循定期审计的协议,则可以节省时间和金钱。

10)道德行为:

销售审计报告对于税务、股东、法律机构以及公司自己的记录保存和分析至关重要。定期审计有助于在市场上建立公司的商誉,并且将道德价值观融入员工中,无论他们走到哪里,都随身携带。该公司被认为是其他行业的标杆。


销售审计的缺点:

1)费用:

销售审计涉及与销售和营销部门及其负责人打交道,有时还与每个团队成员打交道,以审查特定销售的具体细节。由于审计员的原因,这可能很乏味,有时审计员可能还需要去其他部门进行澄清。这涉及到公司账户上的大量成本。


2)员工骚扰:

由于许多员工都参与了销售审计,因此他们中的一些人可能会一次又一次地感到受到骚扰和不必要的打扰。这可能会导致冲突。


3)欺诈的可能性:

由于审计报告的信息可以决定公司声誉的成败,因此审计人员经常会在报告中进行欺诈。内部欺诈在短期内对公司有利,但从长远来看,它会损害公司声誉。


4)操纵:

审计报告往往基于公司提供的数据,很多时候,报告可能被操纵,因此审计报告本身可能是假的。这是销售审计的主要关注点。

审计从微观层面开始。作为一个人进行自我审计甚至可以在个人层面上改善我们,进而在宏观层面上改善公司。销售审计类似于自我审计。