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销售漏斗阶段、定义和流程

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作为销售代表,您一直在与潜在客户和潜在客户的注意力进行一场艰苦的战斗。似乎你越努力推销,工作就越难。

但是有一个过程可以帮助销售代表将冷的潜在客户转化为热门的潜在客户,无论这些潜在客户是来自登陆页面、社交媒体还是一段内容。了解买方旅程中的关键外展技术可以显着影响潜在客户的购买决策。

这被称为销售漏斗。

您需要创建一个销售漏斗,以便将您的网站访问者转化为新的付费客户。如果不这样做,您可能很难产生新的客户收入。


什么是销售漏斗,为什么我需要了解它?

销售漏斗是从开始到结束的客户旅程的非常有用的视觉表示,从他们与您和您的品牌的第一次接触一直到购买过程,直到完成购买。

顾名思义,销售漏斗底部最窄,顶部最宽。

销售漏斗的每个阶段都会将您最合格的潜在客户推入下一阶段,并丢弃那些不适合您的特定报价或营销策略的客户。

您的销售漏斗与目标客户的旅程阶段直接相关,可以分为三个部分:顶部、中部和底部。

销售漏斗将帮助您更好地了解客户在销售过程的每个阶段的想法和行为,尤其是在涉及痛点或买家角色行为时。这些宝贵的见解使您能够投资于正确的营销渠道和活动,在每个阶段创建相关的消息传递,并将更多潜在客户转化为付费客户。

销售漏斗的阶段是什么?

从潜在客户听到您的产品或服务的那一刻起,直到他们进行购买(或不购买),他们会经历销售漏斗的不同阶段。

这段旅程可能因潜在客户而异,但最终,他们将评估您的产品或服务是否是最适合他们及其特定需求的解决方案。销售漏斗的每个阶段都需要不同的方法。为什么?仅仅是因为您不想在错误的时间发送错误的信息。可以这样想:这有点像服务员在你点开胃菜和饮料之前就问你想要什么甜点。


让我们详细分析一下销售漏斗每个阶段发生的事情:


漏斗顶端:意识、发现和兴趣

在他们旅程的早期,您的潜在客户正在经历一个特定的问题,并正在确定他们如何着手解决它。

客户往往对他们的问题有很多疑问和想法,因为他们可能没有说出问题本身——他们只知道症状。他们试图用语言表达手头的具体问题,并正在寻找可信赖的信息来源。

在销售漏斗的顶端,您的潜在新客户希望受到教育,更不用说在时机成熟时能够自信地谈论他们的问题。

从营销的角度来看,他们希望内容能够引导他们了解对他们而言重要的主题,包括视频、博客文章,甚至是测验。通过信息图表和案例研究提供产品和市场内容,为您的目标受众提供他们正在寻找的有价值的信息。在这个重要阶段,您未接触的潜在客户会转变为接触式潜在客户,并且您已经获得了一些潜在客户。现在是销售人员提出相关问题并确定您的潜在客户资格的时候了,这将我们带到下一阶段:销售漏斗的中间。


漏斗中部:探索与决策

在漏斗的中间阶段,您不再需要处理匿名和无名的联系人。他们现在为他们的问题命名并定义了它。他们正在研究所有可用的解决方案,例如产品和服务——特别是您的产品和服务。

这个阶段的问题不再是通用的。您的潜在客户不是问“为什么”的问题,而是潜入各种机会来纠正他们的困境。他们非常了解自己的痛点,并想知道可能的解决方案。

在这一点上,他们可能还不一定正在评估特定的解决方案提供商及其独特的产品。相反,他们正在寻找可供他们使用的解决方案类型,以便做出最佳决策。


漏斗底部:采取行动并进行购买

销售漏斗的底部是您的潜在客户现在了解有关他们特定问题的所有信息以及最适合他们的解决方案。他们已准备好采取行动并进行购买。

销售团队的角色是获得购买,但您的目标不应该只是让您的几乎客户到达销售点(PoS)。您还应该通过您独特的产品或服务为客户的长期成功做好准备。

这意味着向他们提供有助于将新解决方案引入并融入他们日常生活的信息。


考虑在销售漏斗的最后阶段包含这些类型的内容:


客户或内部人士的成功秘诀

培训网络研讨会或产品实施

特别优惠

后续电子邮件活动

销售漏斗泄漏的一些最常见迹象包括:


您的潜在客户不会始终遵循您的渠道路径。

您的潜在客户质量下降,或者潜在客户质量非常不一致。

您正在产生大量合格的潜在客户,但很少有人继续前进。

您的潜在客户已经完全枯竭。

在内部团队之间的交接过程中,合格的潜在客户正在流失。


您能够确定这些问题发生的位置以及如何在销售渠道的每个阶段修复它们,这对您不断发展的品牌至关重要。学习如何做到这一点——以最有效的方式——将为您带来最高的营销资金回报。


显示上面列出的任何迹象?以下这些原因可能是:

用户体验问题:例如,加载速度缓慢、移动优化不佳或兼容性问题。

转化杀手:除了用户体验问题,还要注意网页表单、通知或弹出窗口等中断,以及突然扼杀转化机会的页面访问。

弱CTA:如果您的号召性用语不够引人注目或令人困惑,那么您的潜在客户总是会泄漏。

转化后不活跃:如果您没有快速或有效地跟进,新的潜在客户将会流失。这意味着您不会发送电子邮件确认、促销优惠、忠诚度计划、提醒等。

低客户保留率:一旦您转换了新的潜在客户,您的工作就没有完成;您的下一个任务是将这个满意的客户变成回头客。

电子邮件参与度低:如果您直接与他们联系的主要来源没有获得您希望的参与度,那么培养潜在客户将是一项挑战。


随着销售渠道变得越来越长、越来越复杂,需要做更多的工作来填补空白并阻止这些潜在客户流失。


总结

开发和优化有效的销售渠道需要时间。但这是在任何在线市场中竞争的最佳方式。花时间创建一个销售漏斗,代表您想要什么和您的受众想要什么。