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客户终身价值的定义及计算方式

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CLV衡量客户对贵公司的价值。通过了解您最有价值的客户是谁,您可以分析他们的特征以找到更多喜欢他们的人,或者更重要的是,鼓励这些客户购买更多。


根据最近的统计数据,您将服务或产品出售给新客户的概率为5-20%,而将其出售给现有客户的概率约为60-70%。因此,成功的营销人员不仅仅关注获取新客户的策略和技术。他们还制定策略来留住有利可图的客户并刺激他们购买更多。


那是因为您的客户的利润越高,您为增加销售额而花费的钱就越少。你花在增加销售额上的钱越少,你赚的钱就越多。

但究竟什么是客户终身价值,它是如何计算的?


什么是客户终身价值?

客户终身价值(CLV或LTV)是客户在您与他们建立关系期间为您的业务带来的总利润。它可以帮助您预测未来收入、衡量长期业务成功并估计您应该投资多少来留住客户。

CLV是计算时客户对贵公司价值的快照。随着时间的推移,双方都花更多的钱,这个价值会发生变化。但是您可以根据过去的数据做出未来的预测。


了解客户的终身价值可以让您回答以下问题:


您可以预测未来的收入是多少?

您的品牌可以在营销和销售上花费多少?

您应该在客户保留方面投入多少资金?

您如何优化采购成本以获得最大价值?

如何计算客户终身价值

现在您已了解CLV对收入增长的重要性,让我们讨论如何计算它。


首先,计算您的平均销售额、平均交易次数以及您与特定客户的业务关系持续时间。

接下来,通过乘以平均销售价值、平均交易次数,最后乘以平均客户保留期来计算生命周期价值。

因为您以总收入计算客户的终身价值,所以您需要将其乘以您的利润率才能获得真正的客户终身价值。


客户终身价值=平均销售价值x交易次数x保留时间x利润率


或者干脆:


客户终身价值=终身价值x利润率


我为什么要关心CLV?

CLV决定了每个客户的财务价值。就其本身而言,这是关心客户终身价值的重要原因。但是,CLV的独特之处还在于它可以向前看。另一方面,客户盈利能力衡量过去的活动以获得洞察力。CLV可以预测未来的活动,以增加创收并提高您的底线。


以下是了解客户终身价值的一些优势:


CLV允许您衡量营销活动、计划和其他活动的财务影响。

它还可以改变您的品牌如何看待与创建忠诚度目标或将支出集中在未充分利用的领域相关的营销方式。

CLV可以帮助您在长期和短期营销目标之间找到平衡,并更好地了解哪些投资会产生最高回报。

它通过教导营销人员花更少的时间来获取价值较低的客户来鼓励更好的决策。

了解CLV有助于有效管理您的客户关系,最终提高盈利能力。


如何提高CLV


创建忠诚度计划

忠诚度计划鼓励客户重复购买。“积分”的累积本身是令人满意的,研究表明,当客户获得优惠券或折扣时,他们往往会比其他情况下花费更多。因此,鼓励重复购买,您将自动提高客户保留率以及客户的终身价值。


改善客户关系管理

提供优质的客户服务和始终如一的积极用户体验将使您的客户满意并延长您的平均客户寿命。它还将使您深入了解需要改进的地方以及可以交叉和追加销售的地方,从而进一步提高您的CLV。


定位您最有价值的客户类型

当您计算当前的客户终身价值时,您可以快速确定最佳和最有利可图的客户类型,并使用该关键信息来改进您的CLV。优化您的营销活动,以定位那些更有可能在其整个生命周期内反复进行大额购买的高价值客户。


总结

CLV是营销人员可以跟踪以深入了解其活动和支出的有效性的最重要指标之一。它还可以向产品团队指出需要改进的领域,并帮助财务部门预测未来的绩效。