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SaaS 的11个最重要的营销指标是什么?

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让我们面对现实吧,我们应该跟踪大量的 SaaS 营销指标。然而,即使我们被资源和跟踪软件淹没,跟踪它们仍然看起来势不可挡ーー即使你不是那个承担重任的人。

这一点非常重要,我们应该优先考虑哪些 SaaS 营销指标对我们的业务非常重要,因此对我们的团队也非常重要。我们不想继续追逐那些对我们以后几乎没有用处的虚荣心指标。我们希望把重点放在改善我们的产品,提高我们的收购和保留,并最终我们的底线投资回报率。

因此,我向一些 SaaS 营销策略专家提出了这个问题。他们都在 SaaS 营销领域做了大量的工作。

SaaS 的11个最重要的营销指标是什么?

我采访了保留营销总监、首席执行官、增长负责人和首席增长工程师,看看他们是否对每个 SaaS 企业都应该跟踪的 SaaS 营销指标达成了共识。这是我找到的。

  1. 客户获取成本

  2. 激活

  3. 注册付费转换

  4. 流失率

  5. 净推广者得分

  6. 保留

  7. 年度合约价值

  8. 营销来源的收入

  9. 最上面的漏斗导线

  10. 正在进行的试验数量

  11. 铅速率

你的最终目标是把每月经常性收入(MRR)和 ARR 作为你的北极星。因此,当然,您需要跟踪这两个 SaaS 指标。然而,您的 MRR 和 ARR 是您业务增长的关键绩效指标。我们今天来这里是为了跟踪那些能够帮助你达到增长 KPI 并确保你的增长战略在正确轨道上的指标。


  1. 客户获取成本: LTV: CAC 比率


SaaS 营销与需求度量的第一个指标是客户获取成本(CAC)为了赢得一个付费客户,你在收购过程中花了多少钱?

如果没有比较数据,CAC 本身什么也不是。需要将 CAC 与客户生命周期值(CLTV)对齐的最重要 SaaS 指标之一是客户生命周期值(CLTV)换句话说,一般的付费客户在他们的用户生命周期中给你的业务提供了多少?

这两个数字都很难确定。特别是如果你有多种营销支出: 谷歌广告、社交广告、电子邮件营销活动、付费合作伙伴关系、营销自动化工具、销售代表、社交媒体管理工具、 SaaS 营销工具、人才——这里有很多变化的部分需要考虑。它不是一个你可以轻易确定的数字,但它是你可以用这个方程式来做的事情:

CAC = [销售总成本 + 营销总成本]/获得新客户

CLTV = ARPA/净回报率

我们如何将这两者结合起来,以实现更好的业务增长?我们尽量坚持3:1的 LTV: CAC 比率。这意味着我们总是从一个新用户那里获得3倍于首先获得他们的成本。

“ CAC 总是在增长。仅在过去五年,CAC 就增长了55% 。”

Wes Bush, Founder and CEO @ ProductLed

CAC vs CLTV Formuka

作为 SaaS 营销人员,我们需要好好想想如何应对这个问题。答案并不总是提高利率,除非你一开始就严重低估了利率。否则,您可能会看到购买频率和客户寿命的急剧下降。

相反,我们需要考虑留住客户的时间更长,因此,通过延长我们认为的客户寿命、向上销售、交叉销售和建立品牌忠诚度来建立我们的 CLTV。

在 CAC 方面,我们可以研究新的技术、流程和敏捷的工作方式,以防止我们的 CAC 上升。我们还需要建立更可持续的收购内容,常青 SEO 内容,不依赖于付费推动。

如果我们能够建立有机的客户获取渠道,我们将在一个更好的财务状况,并有一个更加信任,忠诚的客户群在我们中间。看看我们如何帮助您的搜索引擎优化渠道规模。

2. 激活

关于 SaaS 营销人员是否应该跟踪注册或激活,目前存在很多争议。现在,我不是完全无视注册。注册表明对你的解决方案有浓厚的兴趣。然而,如果有人不使用你的产品,注册将不会带来任何收入。

激活与注册

输入激活。AARRR 的第二个 a 为了我们所有的海盗。激活取决于您的产品,但本质上是第一次有人使用您的产品的方式,表明他们从中获得价值。

”个性化登机增加了激活。了解用户使用你的产品的目的是什么,以及他们是否正在使用其他解决方案来解决他们的问题,这一点很重要。一旦你了解了这两件事,你就可以定制他们的入职信息,这样他们就能更快地激活。”

Daniil Kopilevych, Head of Product, @ Awareow

激活也可以称为 PQL: 产品合格的线索。为什么?因为无论是否有人为你的产品付费,激活都可能发生。也许你提供一个免费增值版本的产品或试用期。有些人仍然可以激活你的解决方案,使他们产品合格的线索,因为他们还没有从你那里购买-但。

“如果你是一家以产品为导向的企业,而不去衡量它们,你就错过了机会。PQL 是您了解谁从您的产品中获得价值的方式。当您开始测量 PQL 时,您将很快看到您的整个组织优先考虑用户的成功。”

Wes Bush, Founder and CEO @ ProductLed

激活也是衡量付费广告规模的一个极好的指标。通过这样做,你不会看到每次注册的广告花费是多少,而这正是许多公司仍在争取的。

相反,您将激活标记为转换目标。你可以把这个指标输入到你的付费营销算法中。这样,你的广告算法就能找到那些最终会投资你的产品并为你的生意赚钱的人,而不是那些注册后什么都不做的人。

3. 注册付费转换(12个月)

这个指标通常只适用于那些提供免费增值计划的 SaaS 公司。如果你没有免费增值计划,我们在第四点见。

也许你的收购努力正在为你赢得注册和活跃度; 然而,这并不意味着它们正在为你赢得付费客户ーー至少不是所有客户都会在第一个月转化为你的客户。

通过确定你在12个月内的平均付费转化率,你将能够:

  • 预测预期从注册队列付费转换

  • 更有效地衡量市场投资回报率

  • 将付费用户属性设置为过去的获取工作

  • 识别共同点,啊哈!时刻和尝试之间的时间差距免费增值和付费计划带来这些啊哈!向前看。

“了解一个人需要多长时间才能转变为付费客户,以及你的角色需要多长时间来培养,这一点非常重要。我发现,进行队列分析是衡量这一点的一种更准确、更有见地的方法。”

Fung-Lin Wu, Director of Retention Marketing @ MongoDB

4. 流失率

你不会期望看到一篇关于 SaaS 营销指标的文章,却没有看到列表上的人员流动吧?流失率可能是在陈述显而易见的事实,但这是显而易见的,并且仍然是需要跟踪的最重要指标之一。

客户流失率 = [期初的现有客户ーー期末的现有客户]/期初的现有客户。

通常,这个指标支持产品和用户体验团队。但是,我想讨论一下它如何帮助我们中的 SaaS 产品营销人员。

如果产品和客户成功团队做得很好,那么我们的变动不应该发生在用户体验、产品或定价的错误上。因此,我们需要把注意力转向市场营销,尤其是市场营销中的产品信息传递。

我们传达了什么信息导致了我们不喜欢的流失率?我们是否为用户创造了错误的期望,一旦他们(令人沮丧地)意识到他们已经支付了产品费用或者已经使用了产品?

客户流失率公式

5. 净推动者得分(净推动者得分)

通过跟踪你的净推广者得分,将你的营销指标更进一步。净推广者得分是通过问你的客户一个问题得出的:

“从0到10打分,你向朋友推荐我们的可能性有多大?”

顾客的回答可分为三类:

  • 0-6个诋毁者: 那些可能损害你品牌声誉的人。

  • 7-8个被动语态: 那些对贬低或推广你的品牌漠不关心的被动语态。

  • 9-10推广者: 那些有可能推广你的品牌的人。

在我们讨论追踪它的“原因”之前,让我们先讨论一下如何追踪它。

NPS = 发起人的百分比ーー诋毁者的百分比

对于 SaaS 营销团队来说,NPS 得分本身常常被忽视,因为它不太有用。因此,NPS 调查往往伴随着更多的问题,企业可以从中学习。

然而,NPS 评分是对你是否与客户有一个健康的品牌关系,是否有良好的客户参与度的一个极好的洞察,并且它可以是对预期的推荐增长的一个洞察。

6. 保留

“企业应该把重点放在留住人才上: 既要留住收入,也要留住用户。

收入保留表明业务的扩张或收缩。用户保留是用户健康状况和产品参与度的早期指标。对于免费增值用户,它表明了升级到付费计划的可能性。对付费用户来说,这意味着可能出现人员流动或扩张。”

Holly Chen, Global Head of Digital Marketing @ Slack

客户保留指标通常是我们用客户流失刷子玷污的东西。

领导层经常认为,我们需要看到在一个特定的时间段内留任人数的增长,这样做,就会看到人员流动的减少。这就是很多 SaaS 业务出错的地方。他们认为,通过平息员工流失,他们延长了员工留任期,反之亦然。

当我们减少流失,我们采取增加 CLTV 的短期观点。这不是一件坏事,但是争取留任是一个进步。

增加5% 的客户保留率可以提高25-95% 的利润。当我们致力于保留,我们采取长期的观点 CLV,客户成功,NPS,等等。通过努力留住客户,我们可以向上销售,交叉销售,并扩大平均合同价值。

7. 年度合同金额

如果您的 SaaS 业务模型是基于订阅的并且按照多年计划运行,那么年度合同价值(ACV)是最好的度量方法。它可以让你更好地理解合同的年度价值,这将使你能够预测收入和花费在你的预算之内。

ACV = [合同总额/合同月] x12

为了更深入地了解这一点,您可以按照地区和领导/人物类型分解您的 ACV。

年度合约价值计算公式

“了解你的每个地区和角色的 ACV 将使你在这些地区的市场收购努力中获得投资回报率,并且知道在哪些地方花费更多的资源是值得的。”

Jason Quach, Marketing Automation Manager @ Hootsuite

一旦我们知道了我们的 ACV,我们也可以计算出我们的平均收入每个帐户(ARPA) ,这将给你一个快乐的媒介,所有类型的销售你做。

8. 营销来源收入(MSR)

“对我来说,最显而易见的营销指标是营销来源的收入。你的营销努力实际上为公司赚了多少钱?”

Adam Goyette, VP of Marketing @ Help Scout.

有多种指标可以表明你的营销努力是否有利可图,这在很大程度上取决于你的营销目标是什么。如果您正在寻找一个硬投资回报率,您可以将您的 MSR 与您的 CLTV 和 CAC 放在一起。

或者,如果你的营销关键绩效指标是增加点击量、独立访问者、转化率、激活率或其他东西,那么你可以很容易地计算出直接现金投资回报率。在这种情况下,您必须以不同的方式衡量您的 ROI,例如,销售合格线索(SQL)、营销合格线索(MQLs)或新闻订阅用户的增加。

一旦理解了这一点,您就可以为增加的营销资源构建更好的业务案例,并开始考虑如何使 SaaS 营销支出和营销活动更加流畅、敏捷和有效。

9. 来源产生的漏斗导线的顶部: 有机流量

“我们都知道,有些关键的漏斗指标你需要随时关注,但我真的认为,需要关注的营销指标在很大程度上取决于当前时期的目标以及销售漏斗的流动方式。

如果您正在营销一个早期的、具有颠覆性的产品,那么像返回用户这样简单的指标可能是未来 MRR 的关键先行指标。

如果你正处于一个充满活力、竞争激烈的市场,当前的商业目标是赢得市场份额,你可能需要密切关注由有机流量或征服活动产生的线索,因为这是你成功的领先指标。

注意你的有机数据,经常分析发现趋势,并利用它们来更好地定位你的搜索引擎优化。如果你能够建立一个坚实的有机增长漏斗,你就会把自己定位为行业领导者,并且在未来减少对广告支出的依赖。谷歌分析(Google Analytics)是衡量这一点的一个很好的工具。”

Asya Sharrow, Senior Ops Manager @ Phenomenon.

10. 正在进行的试验数量

“作为一名 SaaS 营销人员,我一直在寻找推动正确需求的方法,以推动业务发展。因此,我总是试图让每个人都集中在一个关键指标,这是一个很好的代理,如果我们正在做正确的事情。

通常情况下,度量数字会告诉我们,我们是否对产品产生了足够的兴趣,从而推动销售。我个人最喜欢的是跟踪部署的试验数量。”

Baxter Denney, SaaS CMO & Advisor

当然,只有当你有一个可以自我部署的免费增值产品时,活跃试验的数量指标才会起作用。

注意: 我们并不是在讨论你们的客户总数。

如果你正在进行的试验数量不断增加,那么你就会知道你所做的事情不仅仅是唤起人们的兴趣,而且也是有教育意义的。跟踪试验部署使我们能够发现增长的趋势,可以帮助塑造或重塑我们的产品信息的整体。

如果您的 SaaS 模型目前仅仅依赖于销售团队来激活试用或者提供产品演示,那么我强烈建议您探索使该过程自动化的方法。它更具可伸缩性,并且可以节省团队处理更大合同的时间。

11. LVR

关键的 SaaS 营销指标的最后一个需要跟踪的是领先速度率。当然,这取决于你在你的需求或领导一代的努力中确定什么样的领导。它也可以被称为您的客户速度率(CVR。)我们现在看到的是速度。

LVR% = [ B 月份的 MQL 总数ー A 月份的 MQL 总数]/[ A 月份的 MQL 总数] X100

铅速率公式

通过确定市场营销团队带来的客户数量的 MOM 速度,您可以确定 SaaS 营销工作中的增长模式,并为未来几个季度设定基准。

您将能够准确地确定您是否在轨道上达到您的 EOQ 或 EOY 目标,如果您没有在轨道上,不用担心,这就是为什么我们做这个总结!您将有时间将其纳入到您的 SaaS 营销手册中,以获得销售团队已经准备好的线索。