近年来，B2B销售领域发生了数字化转型，数据和分析的力量不容忽视。数据是了解什么有效、可以改进的领域以及新销售策略的机会的方式。销售企业内的一切，从培训和预测到潜在客户优先级排序和销售绩效优化，都可以通过数据进行改进。
数据驱动的销售策略的价值
销售越来越受数据驱动，领导层开始考虑超越收入的指标——他们希望衡量那些对收入增长负责的活动。但40%的企业表示，分散的信息和对数据的有限可见性损害了他们的销售企业，56%的销售主管对他们提供有价值的数据驱动洞察(CIOInsights)的能力不满意。在如此竞争激烈的空间中，基于猜测、直觉、预感、本能、直觉或心血来潮做出决策（例如销售预测）已不再适用。
数据显示，将自己视为“数据驱动”的公司在财务和运营方面表现更好（即它们的利润和生产力更高）。有了数据，管理人员可以比以往任何时候都更深入地了解业务状态，并可以使用这些信息就公司的下一步行动做出明智的决策。
如何制定数据驱动的销售策略
数据驱动的销售策略可带来更准确的预测、更有效的销售代表、更客观的绩效和改进措施、更高的漏斗转化率、更快的收入增长、更明智的决策、更精确的预测和更高的管道可见性。但许多公司不确定如何实施数据驱动的销售策略，甚至不确定从哪里开始。
按照这个6步计划开始吧！
第1步：拥抱数据驱动的思维方式
近年来，B2B领域的数字数据呈爆炸式增长。术语“数据驱动”是指收集什么数据，如何收集数据，以及在获得数据后如何处理。麦肯锡建议：“为了使分析成为日常运营结构的一部分，管理人员必须将其视为解决问题和发现机会的核心，[以及]拥有改变企业的力量，以便数据和模型实际上产生更好的决策。”
如果不愿意（或无法）将数据转化为可操作的见解，那么数据就毫无意义。因此，需要有捕获数据的能力、如何使用数据的策略以及进行企业变革的能力（如果值得的话）。指标、测量和数据对于使销售团队保持达到甚至超过销售目标所需的水平至关重要。
第2步：提供对正确工具的访问权限
现代销售策略需要现代销售工具——这些技术结合了预测和自动化功能，以实现数据驱动的效率。如果没有适当的工具来收集可信、准确和有意义的数据，企业就不可能是数据驱动的。将时间和金钱投入到能让销售代表取得成功的资源上。为销售团队提供合适的工具，帮助他们高效地完成工作。拥有合适的销售技术来收集和分析正确的数据可以快速发现改进机会并做出更明智的决策。
第3步：建立共同的企业目标
销售企业中的每个人，从副总裁到个人销售代表，都应该有一个共同的愿景，并得到所有员工的支持。企业试图实现什么目标？最终目标是什么？企业将如何实现这一目标？不幸的是，根据哈佛商业评论(HBR)的研究，超过一半的B2B高管表示他们的员工不了解他们公司的战略。但是，如何在不知道目标是什么的情况下执行销售策略？
HBR断言：“公司在大数据时代取得成功不仅仅是因为他们拥有更多或更好的数据，而是因为他们的领导团队设定了明确的目标，定义了成功的样子，并提出了正确的问题。”McKinsey继续说道，“大数据和分析的许多初始实施都失败了，因为它们与公司的日常流程和决策规范不同步”。事实上，不想仅仅为了数据而收集数据。在开始执行任何指标任务之前，请确保充分了解要衡量的内容、其重要性以及它如何影响战略和销售流程。为了使其有效，领导层必须了解数据将如何帮助预测和优化业务成果。
设置数据优先级还可以改善整个企业的沟通，并帮助员工为新员工、新技术或不同流程等职能建立业务案例。据HBR称，“高质量的数据使其他人更容易遵循决策者的逻辑并与决策保持一致”。
第4步：提供持续的培训和辅导
不到45%的公司拥有正式的销售培训流程。但是，持续培训可使每位销售代表的净销售额提高50%（埃森哲）。要成为顶级代表，团队需要在整个销售过程中受到挑战、教育和支持。销售代表依靠培训、指导和辅导来学习如何销售以及如何有效地进行销售。
根据Aberdeen的说法，数据驱动的销售指导可以比传统方法更快地产生结果，销售周期更短，代表更快地提高生产力。数据驱动的销售指导使用技术提供动态的销售培训内容，确定哪些培训材料和内容最有效，并为销售代表概述最佳实践下一步。销售手册等工具允许销售主管为他们的团队提供及时指导和最佳实践，以确保他们拥有推进交易所需的一切。对于任何给定的销售情况，销售代表都可以立即访问诸如谈话曲目、培训材料、杀戮表和基于角色的销售技巧等信息。
销售主管还可以使用数据来确定需要改进的领域。例如，可以在销售漏斗的不同阶段分析销售代表的转化率。在漏斗顶部具有高转化率但在漏斗底部具有较低转化率的销售代表可能需要额外的指导来完成交易。
第5步：通过获胜的内容为销售代表提供支持
许多公司没有关于其内容表现的数据，即哪些片段的浏览量、下载量、参与度等等。因此，超过1/3的买家表示他们看到的内容既不相关也不相关，这不足为奇。有用（内容营销学院）。
公司提高底线的最佳方式是更聪明地工作；使用指标来确定哪些内容最能有效地扩展信息范围，并在帮助达成交易方面取得最大成功。也许最重要的是，销售和营销需要保持持续的反馈循环。这种“知识共享经济”依赖于共享而不是囤积内容和反馈。
第6步：做出数据驱动的决策
销售主管必须跟踪正确的指标，然后才能从该信息中获得可操作的见解。有了适当和相关的数据，他们可以就销售策略和销售流程做出更明智的决策。
销售企业可以从KPI中获得价值，例如转化率、通话率、获胜率、营销材料使用、平均交易规模、销售周期长度和交易响应时间。还要考虑诸如哪些内容在推进交易和产生最高投资回报率方面最有效等问题？需要多少个电话才能进行对话？哪些谈话要点最有效？
这些数据点对于任何销售团队了解影响成功和促进销售的因素、如何在正确的时间提供正确的内容以及哪些变化将提高绩效至关重要。
