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营销赋能的定义及好处

营销 阅读 29

与过去一年的变化相比,B2B营销和销售在过去十年中发生的根本性转变——源于数字化增长到赋权客户——相形见绌。没有人能够预料到会加速进入市场战略和战术的广泛变化的情况。

更让人意外?许多营销团队还没有破解密码来改进他们的流程和技术以跟上新的需求。

例如,如今,B2B营销人员在主要采用纯数字参与选项的情况下,面临着前所未有数量的创建和激活内容的请求,这些内容使卖家能够在整个购买过程中推动潜在客户和客户。然而,许多营销人员仍然难以充分填补内容与需求之间的差距,并使他们的工作与卖家的特定需求保持一致。

营销和销售的鸿沟是真实存在的

内容需求差距源于更广泛的现实,即营销和销售团队经常错位。十分之九的营销和销售领导者认为战略、流程、内容和文化中的脱节阻碍了GTM的努力。这种缺乏一致性在营销和销售之间造成了差距,其中:

营销人员创建的内容不会被销售人员使用

卖家不了解营销内容如何与其销售周期相关,因为它没有针对特定机会进行情境化

被内容淹没的卖家通常会忽略不适合其受众的个性化内容。


营销团队面临着通过创建引人入胜的内容来弥合营销人员和卖家之间鸿沟的压力,销售人员将使用这些内容来吸引客户并在复杂的销售周期中捕捉收入时刻。

实际上,大多数公司的营销和销售技术阻碍了B2B团队创建正确的内容来推动有意义和个性化的买家体验。这就是营销支持有助于弥合差距的地方。


什么是营销赋能?

营销赋能是通过衡量营销团队所做工作的影响来提高营销团队效率的过程。它包含一套技术和实践,使营销人员能够提高与卖家的一致性。通过战略洞察力,营销人员可以提供引起共鸣的内容,并精心策划推动买家采取行动的活动。

当企业将营销支持与销售支持策略和解决方案结合起来时,营销支持可以带来更大的结果——创建1-2次打击,使上游营销活动更高效,同时更有效地支持下游销售活动。


营销赋能如何运作?

营销支持有助于调整CMO、CRO、销售人员和其他GTM参与者的目标,以便所有面向客户的团队能够:

在销售周期中的正确时间创建、识别正确的故事并将其交付给正确的人

确保企业中的销售人员和其他人可以讲述一致的故事

向销售人员提供有关产品和服务的最新(和正确)新闻和信息

协调营销活动,将相关内容与营销活动联系起来。


营销赋能有什么好处?

营销赋能可以对企业产生可衡量的影响。利用营销支持来调整GTM团队的公司通常会为他们的买家创造差异化的体验,从而加快完成交易、提高获胜率和增加收入。


在营销支持解决方案中要寻找的关键组件是什么?

营销支持建立的活动在执行后将使营销工作更有效率。这些活动包括:

编排:跨渠道执行活动策略、内容创建和衡量

策展:为重要的故事扩展内容创建和管理

激活:跨渠道打包、发布和推广具有上下文的正确故事

学习:利用数据和分析来了解哪些内容对特定受众有效并改善内容体验。


在可预见的未来,进入市场的团队将继续面临压力,需要创建更多共鸣和引人入胜的内容来支持销售,而且通常使用与前几年相同或更少的资源。然而,凭借以营销支持能力为后盾的可靠GTM战略,营销人员可以更有效地提供正确的内容和活动,并帮助卖家提高效率、满足潜在客户和客户并实现收入目标。