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评估2021年的B2B客户旅程

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B2B买家旅程通常是一个漫长的过程。但它早在潜在客户接触品牌之前就开始了。今天,客户和品牌之间有很多来回。事实上,B2B销售过程的长度和强度随着时间的推移而增加。这是因为B2B消费者花费更多的时间和精力对供应商和产品/服务进行研究。

一项调查显示,他们27%的时间花在独立的在线研究上,而17%的时间花在与潜在供应商会面上。过去,客户的大部分时间都花在与供应商和供应商会面上,几乎没有独立研究。

我们看到的另一个转变是B2B消费者正在寻找类似B2C的品牌体验。他们需要出色的客户体验、简单的网站导航、清晰的产品详细信息以及有助于做出购买决定的内容。

因此,作为供应商的工作是使用数字营销技术培养他们进行转化。换句话说,销售漏斗的每个阶段都需要不同类型的内容:

教育他们有关问题的内容(博客和视频)

告知他们解决问题的内容(操作指南)

帮助他们评估问题的可用解决方案的内容(比较图表和文章)

内容证明为什么解决方案是答案(案例研究)

过去客户的推荐和评论(视频最好)


B2B客户今天的期望

多亏了互联网,B2B客户与品牌互动的方式都发生了变化。如前所述,在与供应商联系之前,他们自己进行了更多的研究。这是一把双刃剑。一方面,57%的B2B购买过程是在他们联系之前完成的(节省时间和精力)。另一方面,客户可能决定与竞争对手合作,而无需主动联系,让没有机会参与竞争。

根据最近的一项调查,B2B采购人员表示,他们更喜欢比大多数销售团队认为的更少的人力支持。这进一步证明了对自助信息的渴望。

B2B客户需要便利、灵活性、速度和透明度,就像他们在B2C平台上获得的一样。大约40%的受访者表示,他们对供应商的响应时间太慢,这让他们感到沮丧。

那么,作为一个品牌,如何满足当今B2B买家的需求?统一数据。

客户不再需要指导他们进行销售,或者至少不需要实际指导。但是,有责任使用内容来吸引和培养潜在客户转化为转化。

为此,需要收集和分析有关客户(和潜在客户)的大量数据。使用CDP更容易做到这一点。该平台集中了所有内部系统(以及第三方来源)的数据。

然后,如果选择由AI驱动的CDP,还将获得强大的洞察力来指导营销和销售计划。例如,可以根据意图自动化买家角色以及潜在客户和客户的评分。这意味着可以确定产品在市场上有哪些客户和潜在客户。你会知道联系的最佳时间。

现在,目标是向他们提供个性化的内容。可以通过了解他们在网站上消费的内容以及他们在买家旅程中的位置来做到这一点。然后,营销人员可以发送一封包含正确消息和内容,以满足他们的需求。然后,一旦他们准备好,销售就可以从停下来的地方开始以完成交易。