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B2B营销最佳实践及示例

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由于B2B营销有很多不同的潜在方法,因此遵循最佳实践以确保营销策略最适合业务目标非常重要。

基本的B2B营销最佳实践包括:

确定目标买家:产品将比其他买家更适合某些类型的买家。确保知道谁是理想买家,以便可以将营销工作重点放在吸引此类角色上。

例如,如果销售打印纸,可能希望专注于特定规模的公司,或专注于特定行业。这样做将有助于防止营销和销售业务变得笨拙。

全渠道存在:为了最有效地接触买家,必须维护多个营销渠道,以便在为他们的业务确定产品或服务时接触他们进行研究的任何地方的潜在客户。例如,一些买家可能在社交媒体上最为活跃,而另一些买家则转向搜索引擎。希望让所有情况下的买家都能轻松了解业务和产品。

合格的潜在客户:并非每个对产品或服务表示兴趣的潜在客户都是销售的好候选人。一些潜在客户可能缺乏购买权限,这意味着他们无权代表他们工作的公司做出购买决定。其他人可能处于研究解决方案过程的早期阶段,离准备购买还很远,他们还不是关注的好前景。

请务必根据此类标准评估潜在客户,以确保不会将销售和营销资源浪费在不太可能或无法从那里购买的潜在客户身上。

培养和教育潜在客户:吸引潜在客户并确定他们合格只是销售过程的一部分。同样重要的是帮助潜在客户了解是什么让产品脱颖而出以及它将如何解决他们的业务挑战。视频或产品教程形式的教育内容是实现此目的的一种方式。直接联系潜在客户以回答他们可能遇到的问题也是如此。

衡量结果:为了确保在B2B营销工作中实现最佳投资回报率,请收集数据,例如关闭普通客户所需的时间以及在每笔交易上花费的金额。此信息将帮助评估哪些营销工作最有效,以及哪些客户类型为业务带来最大成功。


B2B营销示例


为了在实践中说明有效的B2B营销,请考虑以下成功利用B2B营销计划推动业务增长的公司示例。


了解买家需求

罗氏诊断为全球公司提供制药和医疗保健测试解决方案。由于医疗保健行业如此庞大,该公司非常重视接触合适的客户,以避免向不适合其产品和服务的潜在客户进行营销。

通过利用营销自动化工具,罗氏诊断公司能够比过去依靠“批量和爆炸”营销方法更有效地确定和培养潜在客户。营销自动化帮助公司收集有关不同客户的数据,以确定他们在购买者旅程中的位置。它还可以比较不同业务部门之间的客户数据,以增加与现有客户的互动并实现更高的回头率。


提高营销投资回报率

松下向全球300,000家B2B客户销售产品。这些客户分布在各个垂直领域,从高等教育到技术等等。由于不同行业的客户有广泛不同的需求,试图向所有客户发送相同信息的通用营销策略将导致投资失败。

相反,松下依靠营销自动化来推动具有高影响力、具有成本效益的营销活动。通过每年发起大约1500个活动,该公司能够针对不同类型的公司定制信息,并确保其营销内容直接满足他们的需求。这样做可以让松下在B2B营销上投入的时间和金钱获得高回报。


制定B2B营销策略的4个技巧

正如前面的例子所示,不同的公司在他们的B2B营销策略中会优先考虑不同的目标。但是,总的来说,所有企业在制定B2B营销策略时都应遵循一组核心步骤。


1.分析你的市场

首先评估所在的市场。确定市场上有多少竞争对手,以及他们的B2B营销工作是什么样的。然后,确定如何制作能够脱颖而出的营销内容,同时突出产品和服务的独特功能。

分析市场还可以帮助确定目前服务不足的买家。例如,可能会发现许多供应商在市场中提供专为大型公司设计的解决方案,但很少有供应商为中小型企业(SMB)提供服务。通过迎合后者,可以在营销工作中获得更高的回报。


2.评估买家

了解买家的特定需求和偏好对于有效的B2B营销至关重要。确定要联系的公司类型的买家。决策者在公司中担任哪些角色?在确定候选人和做出选择之前,他们花多长时间研究产品?他们处理的采购交易量是多少?

通过能够回答这些问题,将处于一个理想的位置,可以制作符合目标买家需求的营销内容,并避免向错误的人进行营销。


3.确定营销渠道

如上所述,通常需要通过多种渠道进行营销。但这并不意味着应该通过每个渠道进行营销。例如,广告牌活动可能适合也可能不适合目标受众。

这就是为什么确定买家最常操作的营销渠道,然后设计营销内容以推动每个渠道中的成功营销活动很重要的原因。


4.测量结果

为了避免在没有明确了解哪些有效哪些无效的情况下随意启动营销活动,应该从一开始就制定一个计划来收集和分析营销数据。了解在每个广告系列上花费了多少以及广告系列产生了多少合格的潜在客户。还可以跟踪完成交易需要多长时间,以及哪些营销工作加快了完成时间。


通过持续、全面地收集和分析此类数据,将能够做出最佳决策,以及如何以及在何处开展未来的活动。