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如何创建终极B2B营销框架

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为企业制定有效的营销策略是一场艰苦的战斗。营销人员在设计和制定有效的营销策略时,必须兼顾预算限制、创意需求和渠道决策。

企业的目标受众可以是其他企业(B2B)或个人消费者或客户(B2C)。从营销到个人客户,对企业的营销差异很大。这就是B2C和B2B企业需要完全不同的营销方法的原因。对B2C有效的方法可能不会为B2B提供最佳结果。

在本文中,我们将详细讨论B2B营销、战略规划以及为B2B企业创建最有效的营销框架。


什么是B2B营销框架?

简而言之,B2B营销框架就是营销游戏计划。这是营销人员用于创建企业品牌知名度和推动高质量销售线索的策略。它包括业务目标的详细地图以及计划如何实现该目标。

一个合适的框架还包括确定可以用来实现最终结果的各种工具和渠道,并定义达到目标所需的资源。

借助完整的B2B营销策略框架,将能够识别和定位最具生产力的细分市场、适当的营销渠道以产生潜在客户,并接触理想客户。


B2B营销框架的重要性

拥有合适的B2B营销框架对各种企业都至关重要。下面列出了一些重要的提示,它们将帮助了解为企业建立营销框架的价值:

有了适当的框架,就可以全面了解理想客户和目标市场,从而将相关流量驱动到公司/组织的网站。

拥有营销框架将使能够使用研究来制定针对各种营销活动的数据驱动决策。还可以使用这些信息为领导团队提供策略支持,并帮助他们成功实施策略。

营销框架在创建和优化网络形象方面起着至关重要的作用,不仅可以提高知名度,还可以提高转化率。

借助适当的B2B营销框架,可以制定有针对性的策略,帮助筛选、生成和转换优质潜在客户,最终促进销售。

该框架将有助于开发与企业产品/服务的理想买家产生共鸣并产生影响的内容。

通过适当的营销框架,可以建立品牌和相关资产,这对潜在潜在客户具有影响力和可信度。


主要的B2B营销渠道

以下是一些最突出的B2B营销渠道,可以利用这些渠道开展业务:

B2B内容营销——我们都知道高质量内容对于任何类型的数字营销计划的重要性。这是展示专业知识、教育目标客户以及吸引潜在客户的一种方式。内容营销是最重要的数字营销策略。高质量的内容不仅使品牌成为客户心目中的专家,而且还是搜索引擎优化(SEO)的重要组成部分。由于搜索引擎强调内容的质量,并且内容是其他数字营销策略的重要抵押品,因此将内容营销作为业务的优先事项至关重要。

网站——如果想从营销计划中看到富有成效的结果,必须确保公司网站用户友好、易于浏览且信息丰富。毕竟,网站是企业的在线形象。必须了解,大多数客户会首先访问网站,并根据他们在网站上看到和找到的内容来判断公司。除了在视觉上吸引人之外,网站还必须快速且安全。还必须确保可以通过笔记本电脑和手机访问该网站,因为许多人使用手机浏览互联网。该网站还应该能够捕获用户数据以吸引潜在客户。

搜索引擎优化——你不能忽视有机搜索的重要性和价值。信不信由你,在数字营销方面,SEO为网站吸引了最大的流量,尽管无法保证流量的质量。话虽如此,SEO仍然是最重要的潜在客户生成工具之一,如果不考虑它,将失去很多业务。

视频营销-视频内容在全球范围内受到广大观众的欢迎,因此也受到营销人员的欢迎。视听媒体已成为B2B营销的关键因素,因为其影响范围在过去几年中呈指数级增长。

社交媒体营销——社交媒体是现在最流行的地方。凭借各种社交媒体平台上数百万的活跃用户,与客户联系变得既方便又简单。事情会在几秒钟内在这些平台上传播开来。此外,它是获得商业产品和服务验证和推荐的好地方,从而提升品牌价值。在B2B营销方面,LinkedIn是一个很好的平台。

B2B电子邮件营销——许多营销人员认为,面对更新和现代的在线营销技术和策略,电子邮件营销将变得过时。但是这样的事情并没有发生。电子邮件营销仍然是实现许多营销目标(例如吸引潜在客户、培养客户等)最常用的策略之一。强大的电子邮件列表是任何营销人员的资产,并且在不久的将来仍将如此。

按点击付费(PPC)B2B广告和营销–PPC是一个很好的营销渠道,纯粹是因为它有效。这是一种广告,只有在有人点击广告时才付费,使其经济。拥有一个包含有机和付费营销策略的框架是产生优质潜在客户的最佳方式,因此请确保不要忽略PPC。


如何创建B2B营销框架?

既然对各种B2B营销渠道有了一个大致的了解,现在是时候了解可以创建B2B营销框架的方式了。有一些阶段和流程可用于创建成功的B2B营销框架。我们将在这里详细讨论这些要点:

细分市场并专注于目标细分市场假设正在寻找一种特定类型的产品来帮助增加业务中的潜在客户。有无数产品可以满足要求,可以根据特定要求从列表中列出一些。很明显,将选择符合所有规格的产品,并提供其他产品所不具备的更多功能。这就是营销细分的力量和重要性。当专注于特定细分市场时,可以根据属于该特定细分市场的组织的确切要求创建个性化和定制化的报价,从而帮助增加潜在客户的产生和销售。要确定细分市场,要了解——


谁是企业产品/服务的目标受众?

目标客户希望通过产品/服务解决哪些问题?意思是他们为什么要投资此类产品/服务?要了解细分市场彼此不同。虽然有些细分市场有能力创造更多收入,但需要更多资源,但有些细分市场潜力较小,但可以预期良好的投资回报(ROI)。细分市场的需求是独特的,不同于也是彼此。这意味着需要创建不同的提案来满足不同细分市场的特定要求。

为所有目标细分市场创建理想的客户档案(ICP)ICP和一般客户档案之间存在很大差异。ICP的目标是吸引高质量的潜在客户。ICP代表主要客户,因此可以个性化和定制各种营销材料,包括电子邮件、提案、销售页面、广告等,以吸引高质量的潜在客户。拥有ICP的另一个好处是可以工作找出最有效的营销渠道,而不是依靠猜测和尝试不同的方法。简而言之,一旦确切地知道目标是谁,那么制定“如何”就会变得更加容易。创建ICP的最佳方法是调查客户并从其他来源收集数据,例如社交媒体和分析工具。然后结合这些数据并创建ICP。

对竞争对手及其业务进行分析为什么竞争对手分析是此列表的一部分?因为你可以从你的竞争对手对他们自己的策略做对或错的事情中获得关于你自己框架的宝贵见解。毕竟,人类不可能尝试所有可用的工具和营销渠道,看看哪些有效,哪些无效。


为每个目标市场开发可靠的独特卖点(USP)USP是目标客户向而非竞争对手购买的原因。这是将与在同一行业内运营并为同一细分客户群提供服务的其他企业区分开来的因素。虽然B2C企业提出USP很容易,但B2B企业说起来容易做起来难。但是,可以从调查现有客户开始。询问他们最喜欢产品的哪些方面,他们为什么选择业务,以及他们是否对有任何建议。收集数据,然后可以创建USP。例如,假设是一家提供潜在客户生成工具的SaaS公司。可以拥有USP,例如三个月内有保证的潜在客户,或为期一年的免费服务等。

在销售漏斗的每个阶段吸引潜在客户B2B销售过程是一个漫长的过程。它不像客户进行情感购买的B2C。B2B中从来没有冲动购买。客户在最终决定继续购买之前从无数来源询问公司/企业。因此,在任何给定的时间点,主动购买仅限于很小的百分比,因为大多数潜在客户仍未准备好或对购买持谨慎态度。这就是原因,针对销售渠道的每个阶段都很重要而不是只专注于漏斗的底部(BOFU)。营销框架应包括针对每个阶段的潜在客户的策略,从漏斗顶部(TOFU)和漏斗中间(MOFU)到BOFU。

确定支持B2B营销策略的渠道、目标和资源现在已经完成了整个研究过程,现在是实际实施策略并开始营销工作的时候了。首先找到合适的细分市场来营销产品/服务并学习在市场上赢得竞争对手。为了实施营销策略,需要采取的第一步是设定明确的目标。打算通过营销框架实现什么目标?你如何量化目标?你如何分析你的目标实现了多少?这些是需要问自己的一些问题。下一步是正确识别实现营销目标所需的资源。由于营销预算和投资回报率紧密结合在此过程中,因此在此过程中会有许多起起落落。可能希望通过活动实现特定的投资回报率,但最终实现的却少得多,反之亦然。关键是你必须尝试,做一些杂耍,并根据可以帮助你实现最大投资回报率的资源做出承诺。最后但并非最不重要的是,确定合适的营销渠道是另一个非常重要的点,我们已经在上面讨论过.并非所有渠道都适合所有业务。确定哪一个适合业务并同样实施它是至关重要的。并非所有渠道都适合所有业务。确定哪一个适合业务并同样实施它是至关重要的。并非所有渠道都适合所有业务。确定哪一个适合业务并同样实施它是至关重要的。


立即开始使用B2B营销框架

现在对B2B营销框架有了一个清晰的认识,可以继续并开始使用它。为了使营销计划有效和成功,请创建“营销重点区域”,然后继续在每个区域中添加活动,以便可以成功实现目标。此处讨论了一些营销重点区域,以便可以立即开始将它们包含在营销框架中:

培养潜在客户——这将包括有助于提高交易完成率的活动。一些最好的例子包括教育视频和案例研究。

产品分析——这些活动包括对当前产品的分析。

潜在客户生成-根据买方旅程的各个阶段为各个营销部门计划活动。

贸易营销——通过不同类型的活动来刺激现有客户的销售。

伙伴关系——开展各种活动以发展伙伴关系。


结论

本文涵盖了创建最终B2B营销框架的所有基本原理。通过仔细遵循指示以及销售和营销团队的有效工作,可以成功实施营销策略,为网站带来所需的流量,从而提高业务投资回报率。