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销售自动化和营销自动化的区别

营销 阅读 20

营销自动化和销售自动化为企业提供了许多好处。就像营销部门与业务开发部门密切合作一样,营销和销售自动化系统是齐头并进的。但通常,这两个自动化系统会相互混淆。

本文分析了营销和销售自动化之间的差异。有了这些信息,组织就可以决定他们何时需要哪个系统。两种自动化系统具有相似的功能,但它们的应用却不同。组织内的利益相关者应该了解如何最好地利用这两种工具。

因此,如果您想知道是使用营销自动化系统还是销售自动化系统或两者兼而有之,那么简短的回答是:

使用营销自动化来简化营销工作,例如潜在客户捕获和培养、电子邮件活动,并为销售部门限定潜在客户

使用销售自动化来加快内部销售工作流程,推动从潜在客户到交易的转化,并跟进机会以完成更多业务。

现在,让我们深入研究营销自动化和销售自动化之间的功能并突出它们之间的差异。

定义

每个自动化系统都很重要,并且都有自己的优势。所以让我们首先定义每一个。

营销自动化执行、衡量和分析营销活动。这种类型的自动化加快了与潜在客户(即联系人和客户)的沟通。组织依靠营销自动化来确定销售线索的资格。

销售自动化标准化并简化了销售流程。它涵盖了业务发展互动,从投标到完成交易和培养客户。销售自动化建立在营销自动化和潜在客户之上。它通过确保合格的潜在客户和机会不会漏掉来加速您的销售过程。


1. 沟通

沟通在组织内部和外部都起着至关重要的作用。在营销自动化和销售自动化的帮助下,您可以在外部交流中胜出。营销和销售都是组织销售渠道中的关键参与者。

营销自动化系统开发并为客户群做好准备。他们通过电子邮件、视频渠道、网站和社交媒体吸引潜在客户。营销自动化系统可以为不同的目标受众和营销活动类型开发内容。这种类型的自动化通过创建为潜在客户和客户量身定制的有价值的内容和体验来关注潜在客户资格。虽然出站营销会用他们不一定需要的内容打断您的受众,但入站营销可以解决他们已经存在的问题!

销售自动化促进潜在客户或客户与机会之间的沟通。它需要合格的潜在客户或机会。它支持关键的销售活动。在销售漏斗的这个阶段,销售代表将与客户的特定需求进行沟通。它推动了从合格线索到交易的转化。销售自动化系统提供途径并加速完成交易的过程。


2. 线索

在销售和营销自动化方面,潜在客户具有不同的含义。

营销自动化系统将潜在客户定义为潜在客户。他们培养潜在客户并与他们一起确定可行的机会。他们专注于跟踪联系活动以及与潜在客户的互动。当谈到联系人和机会时,这种关系是线性的,这意味着必须将机会单独营销给每个联系人。

销售自动化系统将潜在客户定义为机会。他们专注于自动化围绕赢得项目的活动。建筑销售自动化系统将机会组织到销售渠道的不同阶段。

当涉及到建筑的销售过程时,这种差异化很重要。如果是商业项目,建筑公司很可能会向多个客户(例如总承包商)竞标以寻求机会。销售自动化系统将能够跟踪多个客户的机会(一个机会给多个客户)。营销自动化系统可能不会(一次一个机会/一个客户)。


3. 模板

营销自动化系统创建模板;已经有品牌和大纲或某些内容的示例文档。电子邮件和附属模板专注于传达价值主张。

销售自动化系统使用模板来节省销售团队在管理任务上的时间,以便他们将更多时间用于销售和关闭投标。销售人员可以使用模板来管理估算、建议和跟进。


4. 跟进

营销自动化系统可帮助您管理后续活动,以培养并最终确定潜在客户的资格。例如,您可以根据触发器(潜在电子邮件响应)安排要发送的电子邮件或者模板消息。

销售自动化系统允许承包商通过安排后续沟通和记录与机会直接相关的后续活动来赢得投标。某些系统会自动执行此过程,以便您可以同时跟进许多机会。一次又一次地证明,及时和一致的跟进可以显着提高成交率。


5. 数据

营销自动化工具可以分析来自营销活动的数据,即电子邮件和社交媒体。该CRM数据可以帮助您量身定制的内容作进一步的营销目的。例如,如果您想在不同的地点开设新办公室,您可以分析营销数据,看看它是否是一个可行的机会。或者,如果您检测到对某个主题感兴趣,您可以定制您的内容以在该领域提供更多价值。

销售自动化工具分析潜在客户的投资回报 (ROI)。它们使公司能够专注于为业务带来最多收入的客户。通过分析,您可以跟踪您赢得和失去的交易。例如,您可以根据以前的数据确定要联系的客户。如果您为多个客户投标项目,那么拉出一份报告会很有帮助,该报告显示您的哪些客户过去赢得了大多数该类型的项目。这样,您就可以将后续工作重点放在最有可能赢得项目的客户上。


6. 流程(营销自动化与销售自动化)

流程自动化系统自动化内部流程,使其更具成本效益和效率。通常,流程自动化系统会链接到您的潜在客户/客户或 CRM 数据库。

营销自动化系统软件和应用程序执行、管理和自动化营销活动、任务和流程,以改善营销活动的结果。例如,如果潜在客户对特定主题表现出兴趣,营销自动化会触发有关该主题的更多信息,并将其推送到不同的营销渠道,以确保产品或服务始终处于首要位置。

销售流程自动化使您的销售团队能够更多地关注与客户的联系和销售,而不是管理任务。销售自动化可促进内部工作流程并简化您的销售渠道。它设置、执行和记录销售跟进。例如,如果客户打开您的施工方案,一天后会向他们发送一封电子邮件作为接触点或提醒。


7. 电子邮件集成(营销自动化与销售自动化)

电子邮件集成将您的工作电子邮件连接到您的营销或销售自动化系统。

大多数营销自动化系统都包括与销售管理或 CRM 工具的电子邮件集成。电子邮件集成在 CRM 中记录有关潜在客户的相关信息,例如潜在客户是否打开了系统生成的电子邮件,潜在客户是否遵循电子邮件中的任何链接,或者潜在客户是否取消订阅电子邮件通信。

销售自动化系统包括电子邮件集成,可自动(安排、设置和记录)跟进,从发送提案到关闭投标。大多数系统在联系人级别提供电子邮件集成。